Artículos sobre Marketing Jurídico y Marca Personal
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La marca personal es el factor clave en el desarrollo de la carrera profesional del abogado… y de cualquier profesional. Su deficiente gestión suele motivar el estancamiento de las carreras profesionales, de personas competentes que no saben ser lo suficientemente “especiales”, atractivas en el mercado, perdiendo empleabilidad o capacidad de captación de nuevos o mejores clientes.

¿Por qué cuidar o gestionar una marca personal relevante?

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En 2001 empezamos a hablar sobre marketing jurídico en España y Europa continental, con un concepto propio y diferencial al de consultores anglosajones. Como pioneros en la disciplina, aquel año impartimos el primer Curso de marketing para abogados, organizado por el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona. Lo dimos junto con Xavier Fuertes, gerente en aquella época del ICAB.

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Antes de actuar es preciso reflexionar. Aún más en una cuestión como el marketing jurídico, que debe contribuir a potenciar nuestra capacidad de crear diferenciación positiva y confianza en el mercado, además de atraer y fidelizar a los clientes.

Hay dos preguntas clave en marketing jurídico: ¿qué contrata realmente el cliente actual o el potencial? y ¿cómo podemos pasar de tener un despacho competente a también competitivo?

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Buena parte de los países latinoamericanos han experimentado un crecimiento económico durante los últimos años. Han pasado de ser básicamente captadores de inversiones a incrementar sus inversiones internacionales. El crecimiento de economías, entre otras, como la mexicana, colombiana, chilena, peruana o brasileña es evidente. Cada vez más empresas latinoamericanas hacen negocios no sólo en el continente americano sino también allende los océanos.

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Todos dicen lo mismo. Los grandes despachos nos dicen que la competencia en honorarios es cada día mayor. Los despachos medianos nos comentan que cada vez hay más presión en honorarios por parte de los clientes y presión competitiva tanto por parte de los grandes como de los pequeños despachos. Estos nos explican que la competencia en precios entre los pequeños está generalizada y que cada vez tienen que competir más con despachos de mayor dimensión por los mismos clientes.

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Los empresarios de éxito suelen tener un denominador común: toman decisiones valientes.

Cuando los clientes se atreven a internacionalizarse puede ser oportuno reflexionar sobre si nuestro despacho también puede ser capaz de hacerlo. Por miedo (en general, no reconocido) la mayoría de socios de despachos presentan excusas (de inversión, de tiempo, de oportunidad, etc.) para no internacionalizarse o prestar servicios internacionales. En definitiva, pierden oportunidades por no atreverse, desde la reflexión, el cálculo estratégico y la preparación, a dar el paso.