Artículos sobre Marketing Jurídico y Marca Personal
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Pasar de asociado a socio es una de las metas que muchos abogados quieren alcanzar. Es evidente que podemos alcanzar nuestras metas si hacemos lo adecuado desde el inicio de nuestra carrera profesional o desde el momento en el que queremos dar un salto en nuestra proyección. Conviene tener presente, para evitarlo, aquello de “funcioné en “piloto automático” hasta que perdí la posibilidad de llegar a socio... o mi empleo”.

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Son legión los despachos viables pero en posibles dificultades, es decir que no padecen financieramente (o sí) a corto plazo, y que no pueden descuidarse. Suele tratarse de pequeños o pequeños-medianos despachos cuyos socios llevan a cabo un enorme esfuerzo a lo largo de años y años para dar buen servicio a sus clientes y también para mantener un despacho rentable; en muchos casos para intentar frenar su deterioro, una dinámica negativa que a veces parece que tiene difícil solución.

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¿Quieres evitar la pérdida de honorarios frente al cliente potencial? Tal vez hasta ahora has regateado demasiado tus honorarios con algunos, en lugar de negociarlos bien.

En ese caso es conveniente que te conozcas mejor desde un punto de vista comunicativo y comercial, y adoptes algunas pequeñas mejoras en la interacción con tus clientes potenciales.

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Llaman a la puerta de su despacho… Es el socio director. El director le comunica que, dada su edad, cincuenta y pocos años, quiere saber qué perspectivas tiene en el despacho: dejarlo o seguir como socio o socia. La dirección lleva tiempo observando un estancamiento en su progresión, un declive. El director le recuerda brevemente las condiciones de la jubilación “programada”.

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La marca personal es el factor clave en el desarrollo de la carrera profesional del abogado… y de cualquier profesional. Su deficiente gestión suele motivar el estancamiento de las carreras profesionales, de personas competentes que no saben ser lo suficientemente “especiales”, atractivas en el mercado, perdiendo empleabilidad o capacidad de captación de nuevos o mejores clientes.

¿Por qué cuidar o gestionar una marca personal relevante?

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En 2001 empezamos a hablar sobre marketing jurídico en España y Europa continental, con un concepto propio y diferencial al de consultores anglosajones. Como pioneros en la disciplina, aquel año impartimos el primer Curso de marketing para abogados, organizado por el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona. Lo dimos junto con Xavier Fuertes, gerente en aquella época del ICAB.

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Antes de actuar es preciso reflexionar. Aún más en una cuestión como el marketing jurídico, que debe contribuir a potenciar nuestra capacidad de crear diferenciación positiva y confianza en el mercado, además de atraer y fidelizar a los clientes.

Hay dos preguntas clave en marketing jurídico: ¿qué contrata realmente el cliente actual o el potencial? y ¿cómo podemos pasar de tener un despacho competente a también competitivo?

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Buena parte de los países latinoamericanos han experimentado un crecimiento económico durante los últimos años. Han pasado de ser básicamente captadores de inversiones a incrementar sus inversiones internacionales. El crecimiento de economías, entre otras, como la mexicana, colombiana, chilena, peruana o brasileña es evidente. Cada vez más empresas latinoamericanas hacen negocios no sólo en el continente americano sino también allende los océanos.

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Todos dicen lo mismo. Los grandes despachos nos dicen que la competencia en honorarios es cada día mayor. Los despachos medianos nos comentan que cada vez hay más presión en honorarios por parte de los clientes y presión competitiva tanto por parte de los grandes como de los pequeños despachos. Estos nos explican que la competencia en precios entre los pequeños está generalizada y que cada vez tienen que competir más con despachos de mayor dimensión por los mismos clientes.

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Los empresarios de éxito suelen tener un denominador común: toman decisiones valientes.

Cuando los clientes se atreven a internacionalizarse puede ser oportuno reflexionar sobre si nuestro despacho también puede ser capaz de hacerlo. Por miedo (en general, no reconocido) la mayoría de socios de despachos presentan excusas (de inversión, de tiempo, de oportunidad, etc.) para no internacionalizarse o prestar servicios internacionales. En definitiva, pierden oportunidades por no atreverse, desde la reflexión, el cálculo estratégico y la preparación, a dar el paso.