© Entrevista de LuisJa Sánchez, periodista jurídic, a Francesc Domínguez, consultor de màrqueting jurídic i formador en influència i habilitats comercials:
“Búscate la vida”… es una expresión que hemos oído en boca de varios asociados de grandes despachos de abogados. Poco afortunada, por cierto, refleja las palabras de algunos socios sobre la imperiosa necesidad que tienen los bufetes de que sus profesionales generen negocios.
Al leer el título de este artículo tal vez se ha imaginado, con una maleta, visitando a clientes potenciales. Este artículo no va exactamente de eso.
Hablemos de sus clientes actuales. ¿Usted invierte el tiempo adecuado con sus mejores clientes?
Los despachos de abogados cuentan entre sus socios con pocos expertos en el proceso de contratación, es decir, en cómo “ayudar” al cliente potencial a preferir los servicios del despacho. Tal vez porque históricamente han tendido a menospreciar la comercialización y se han centrado de manera casi exclusiva en el impulso de los asuntos.
La marca personal es el factor clave en el desarrollo de la carrera profesional del abogado… y de cualquier profesional. Su deficiente gestión suele motivar el estancamiento de las carreras profesionales, de personas competentes que no saben ser lo suficientemente “especiales”, atractivas en el mercado, perdiendo empleabilidad o capacidad de captación de nuevos o mejores clientes.
¿Por qué cuidar o gestionar una marca personal relevante?
Quien tiene una marca, tiene un tesoro. La marca personal es la percepción, huella o sello personal que dejamos en los demás. Es nuestra reputación. Todos tenemos marca personal; pocos tienen una marca personal fuerte. Por lo tanto, y mejor dicho: quien tiene una marca fuerte, tiene un tesoro.
En 2001 empezamos a hablar sobre marketing jurídico en España y Europa continental, con un concepto propio y diferencial al de consultores anglosajones. Como pioneros en la disciplina, aquel año impartimos el primer Curso de marketing para abogados, organizado por el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona. Lo dimos junto con Xavier Fuertes, gerente en aquella época del ICAB.
Antes de actuar es preciso reflexionar. Aún más en una cuestión como el marketing jurídico, que debe contribuir a potenciar nuestra capacidad de crear diferenciación positiva y confianza en el mercado, además de atraer y fidelizar a los clientes.
Hay dos preguntas clave en marketing jurídico: ¿qué contrata realmente el cliente actual o el potencial? y ¿cómo podemos pasar de tener un despacho competente a también competitivo?
Podemos disertar y disertar sobre el marketing jurídico, de la misma manera que con otras materias o disciplinas pero, en nuestra opinión, es fundamental tocar la raíz del asunto.
Buena parte de los países latinoamericanos han experimentado un crecimiento económico durante los últimos años. Han pasado de ser básicamente captadores de inversiones a incrementar sus inversiones internacionales. El crecimiento de economías, entre otras, como la mexicana, colombiana, chilena, peruana o brasileña es evidente. Cada vez más empresas latinoamericanas hacen negocios no sólo en el continente americano sino también allende los océanos.
Todos dicen lo mismo. Los grandes despachos nos dicen que la competencia en honorarios es cada día mayor. Los despachos medianos nos comentan que cada vez hay más presión en honorarios por parte de los clientes y presión competitiva tanto por parte de los grandes como de los pequeños despachos. Estos nos explican que la competencia en precios entre los pequeños está generalizada y que cada vez tienen que competir más con despachos de mayor dimensión por los mismos clientes.
Los empresarios de éxito suelen tener un denominador común: toman decisiones valientes.
Cuando los clientes se atreven a internacionalizarse puede ser oportuno reflexionar sobre si nuestro despacho también puede ser capaz de hacerlo. Por miedo (en general, no reconocido) la mayoría de socios de despachos presentan excusas (de inversión, de tiempo, de oportunidad, etc.) para no internacionalizarse o prestar servicios internacionales. En definitiva, pierden oportunidades por no atreverse, desde la reflexión, el cálculo estratégico y la preparación, a dar el paso.
La venta es el motor del mundo de los negocios. Las empresas líderes en los diferentes sectores de la economía son las que saben vender mejor, con beneficios, y saben fidelizar a corto, medio y largo plazos a los consumidores o clientes.
