Las empresas saben que su competitividad depende también de la correcta evaluación, selección y homologación de sus asesores y proveedores. Así, seleccionan a los despachos de abogados, de economistas, asesores, etc. con criterios cada vez más racionales… o eso parece.
La contratación directa de servicios profesionales externos, con un solo interlocutor en la empresa cliente potencial, es menos frecuente que antaño, dándose el hecho de que el despacho que aspira a ser contratado debe pasar por una serie de departamentos o eslabones de una cadena (jurídico, compras, financiero, etc.) antes de conseguir la preferencia del cliente. Eso suele ocurrir aunque el profesional o el despacho cuenten con la confianza del presidente o del consejero delegado de la empresa: el proveedor pasa por un proceso estructurado de evaluación y selección, un proceso lo más racional posible.
Como comento en el libro De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo, “la venta es un juego mental”. El proceso de contratación de los servicios profesionales es un “juego mental” en el que lo que ocurre en la mente del profesional contribuye, o no, de manera significativa al logro de la contratación.
Tu “diálogo mental”, es decir, lo que pasa por tu mente y, principalmente, su adecuada gestión, es clave para que ayudes mejor al cliente potencial a contratarte. Por ejemplo, si piensas demasiado en el precio, los honorarios podrán llegar a ser un problema, les darás poder; si piensas que necesitas que te contrate el cliente, es probable que le transmitas “estar necesitado”, lo que es un error, porque es el cliente potencial quien tiene la principal necesidad, la de asesoramiento para la prevención o solución de su asunto.
Hazte una pregunta clave: ¿Cómo deciden las empresas cada vez más las contrataciones de servicios profesionales externos? ¿Sobre la base de qué?
Observa y escucha activamente a tus clientes potenciales, a los diferentes filtros departamentales con los que te vas a ir encontrando. Bajo su apariencia muy racional y, a veces, fría y distante…, son personas: como tales, actúan en último término movidas por las emociones.
¿Qué criterios las mueven para dejarte ir acercándote a la cima, a la contratación? Básicamente, dos, más allá de lo aparente, que posiblemente piensas que es el precio: la comodidad y la seguridad. Recuerda, la venta es un juego mental y conviene que sepas no solo lo que pasa por tu mente durante el proceso de contratación sino también lo que ocurre en la mente del cliente potencial.
¿Qué pasa por la mente de los clientes potenciales? Los interlocutores de los diferentes departamentos tienen presente que no pueden equivocarse de asesor externo, porque pueden pagarlo caro…; a veces con la pérdida del empleo. A menudo les mueve el miedo y éste es una emoción muy poderosa, que es imperioso que gestiones de forma adecuada. Si tú y la propuesta de tu despacho comportáis comodidad y percepción de tranquilidad o seguridad a cada uno de los departamentos de la empresa, iréis superando los escollos y conseguiréis la contratación.
Cierto es que para llevar a cabo el proceso con más garantía de éxito, conviene que te prepares, porque la preparación distingue al buen profesional del aficionado. Conviene que te formes en habilidades comerciales específicas para profesionales liberales, en «la venta a través de la confianza»; además, que potencies la generación de confianza, es decir, tu marca personal y la de vuestro despacho, porque todo ello los clientes potenciales lo tienen presente… a la hora de daros, o no, su confianza.
© Francesc Dominguez, consultor de marketing jurídico y marca personal del abogado España, Europa, América Latina, Estados Unidos de América, www.francescdominguez.com.
