Como consultor de marketing jurídico y mentor de desarrollo profesional desde 2001, he comprobado algo evidente a lo largo de 25 años: diferenciarse es clave para, por ejemplo, evitar competir en honorarios. Para conseguirlo, el despacho necesita una estrategia de mercado que le permita mostrar su valor real a los clientes adecuados.
Igualmente es clave formarse en competencias diferenciales que ayuden al abogado a conseguir sus metas y marcar un antes y un después en su carrera profesional y, por extensión, en la de su despacho. En un sector en el que la mayoría de los abogados se forman en lo técnico, la adquisición de determinadas “competencias blandas” marca la diferencia, como en todos los sectores profesionales.
Competencias como la comunicación efectiva, capacidad de análisis, liderazgo y trabajo en equipo, capacidad de negociación, gestión del tiempo, adaptabilidad, dominio de las nuevas tecnologías, etc. son esenciales para todo abogado y los abogados son conscientes de ello.
Sin embargo, existen dos competencias diferenciales a las que los abogados no prestan atención. Se trata de competencias centrales que convendría adquirir y consolidar para ser una referencia en el mercado.
La generación de confianza
Los abogados hablan mucho sobre la confianza de una manera teórica, no práctica. Si somos profesionales competentes y honestos, aprendamos cómo generar más confianza, y así podremos atraer con más facilidad nuevos clientes, desde el punto de vista cuantitativo y cualitativo. Igualmente estaremos potenciando nuestra marca personal, el activo intangible más importante junto con la del despacho de abogados.
La confianza es un gran valor universal y un vínculo emocional entre las personas. Además, la confianza es una competencia, algo que muchos profesionales ignoran. En tanto que competencia podemos aprender a generar más confianza y esto es trascendental, pues los profesionales y las empresas que lideran los mercados son los que generan más confianza. Dicho de otra manera, las empresas que más venden son las que generan más confianza. Existen determinadas técnicas y conductas para generar más confianza y así poder conseguir nuevos clientes potenciales y asuntos. Desconocerlas implica pérdida de oportunidades.
Paradójicamente, en la formación jurídica tradicional no se enseña a generar confianza, ni de forma explícita ni sistemática. Los colegios de abogados podrían valorar la oportunidad de formar a sus colegiados en esa competencia trascendental.
La comprensión
¿Para que escuchamos al cliente (potencial) o a nuestros colaboradores? ¿para responder o para comprender?
Lo óptimo es escuchar para comprender, porque si queremos ser comprendidos, primero hay que comprender a los demás. Ocurre que desde la infancia solemos estar más acostumbrados a hablar que a escuchar, algo que se acentúa o modera según el perfil psicológico de cada uno. Además, los abogados suelen estar condicionados desde jóvenes a dar más valor a la oratoria que a la escucha. El papel que se otorga a la oratoria en el grado de Derecho y los másteres de acceso a la abogacía es un ejemplo: se enseña mucho más a orar o a disertar que a escuchar activamente y comprender. Estas competencias se suelen presuponer… La formación en escucha atenta para comprender las motivaciones profundas o intereses reales de los clientes es marginal o secundaria en el itinerario académico tradicional.
Aprende y comprende quien escucha plenamente, pregunta y observa. Son muchos los profesionales que mientras escuchan están preparando la respuesta y no están suficientemente atentos a las palabras clave del cliente potencial, aquellas que transmiten su deseo principal y que a menudo aparecen hacia el final de su discurso, cuando el control consciente va dejando paso al inconsciente, a la expresión de las motivaciones profundas. Detectar estas es clave para hilvanar nuestro discurso de venta de los servicios jurídicos, en el marco de una estrategia de marketing jurídico.
La comprensión es una competencia diferencial, no solo a partir de lo que el cliente potencial o nuestro interlocutor dice oralmente o expresa con su comunicación no-verbal (estado de ánimo) sino desde lo que su estructura facial revela. Aquí entra en juego una disciplina disruptiva en psicología y eficacísima en manos de un profesional experto, la psicología facial.
La cara es el espejo del alma y el profesional competente y honesto que sabe llegar a un conocimiento profundo de sí mismo y de los demás, sin juzgar, siendo capaz de realizar una síntesis de los rasgos faciales, tiene un enorme poder a la hora de negociar, comprender al cliente, vender los servicios profesionales (pues puede hablar al cliente potencial en su misma longitud de onda), seleccionar profesionales, crear equipos complementarios, etc. En definitiva, una ventaja competitiva para servir mejor a los clientes con rentabilidad para su despacho.
La adquisición de competencias diferenciales marca la diferencia.
La abogacía actual exige mucho más que conocimiento técnico: también requiere estrategia, comunicación y diferenciación. En francescdominguez.com ayudo a abogados y despachos a construir un posicionamiento sólido, mejorar su visibilidad y atraer el tipo de cliente que realmente interesa. Si quieres trabajar tu estrategia de forma profesional y con un enfoque claro, contáctame y lo analizamos juntos.
Nota: Artículo publicado en el diario económico Expansión (España) y revisado para publicación en esta página web.
