¿Qué necesita el abogado para alcanzar su pleno desarrollo o potencial? Dejar de trabajar en “piloto automático” y salir de su “zona de comodidad”. Cuando salimos de la zona de confort, podemos crecer. Solemos tomar decisiones según las necesidades del momento, buscamos recompensas inmediatas sin centrarnos también en el horizonte, el medio y largo plazos.
Trabajar “apagando fuegos” nos hace perder el foco en la mejora de uno mismo para encontrar y desarrollar nuestra mejor versión como abogado y, así, poder servir mejor a los demás y conseguir nuestras metas. Por ejemplo, ser un abogado o despacho de referencia en nuestro mercado.
Además, los abogados acostumbran a vivir una vida profesional centrada en la solución de problemas en lugar de en, también, la generación de oportunidades. Cuando nos centramos básicamente en problemas, estamos en un marco mental potencialmente limitante.
Crecemos como abogados cuando salimos de nuestra zona de confort
¿Cuándo crecemos? Cuando salimos de nuestra zona de comodidad. Ocurre que el cerebro suele ser vago, tenemos poco presente que la incomodidad o, mejor dicho, los retos son la puerta de nuestro crecimiento. Abrámosla y aprovechémosla.
¿De qué depende todo despacho de abogados? El despacho depende de las ventas. Sin ventas no hay clientes y sin clientes no hay despacho. Por ello es imprescindible que el despacho y el abogado apuesten por el marketing jurídico, por la generación de negocio o, si lo preferimos, por la generación, con método, de nuevos clientes adecuados y asuntos. Todos tenemos un potencial comercial a desarrollar si nos comprometemos al respecto y sabemos gestionar bien nuestros pensamientos y creencias limitantes que nos han llevado a través de nuestras acciones a los resultados del presente.
¿Por qué algunos abogados, que incluso fueron mediocres en la facultad, tienen éxito a la hora de crear y desarrollar un despacho de abogados? A menudo porque saben ganarse la confianza de los clientes potenciales, saben vender o, mejor dicho, ayudar al cliente a contratar y se rodean de socios que les complementan, con frecuencia más competentes que ellos desde un punto de vista jurídico.
Sin apuesta por la marca no se va muy lejos
Dicho de otra manera, ¿por qué muchos abogados tienen conocimientos y pericia, y no una marca jurídica de referencia? Porque carecen de estrategia de marca, de estrategia de marketing jurídico, tienen poca competencia comercial y les falta voluntad al respecto. Tienen pensamientos limitantes hacia la venta, lo que se refleja, por ejemplo, a la hora de presentar con seguridad al cliente potencial la propuesta de honorarios o de evitar la erosión de márgenes frente al cliente.
¿Cuál es la manera más eficaz y eficiente de conseguir tus metas? Trabajar en tu desarrollo profesional, en tu marca personal como abogado: descubrir tus virtudes, tu valor añadido diferencial que puedes aportar al mercado y también aquello que es necesario que gestiones mejor o dejes de hacer, porque puede limitarte o frenar tu desarrollo y progresión y, por extensión, también el de tu despacho.
Las mejoras externas parten de la mejora interior
Solemos buscar mejoras externas (obtener un máster, estudiar otro grado, asistir a tal seminario, etc.) y nos olvidamos de que la mejora externa tiene un requisito previo, nuestra mejora interior, entre otros factores, gestionar mejor nuestra mente, es decir, nuestros pensamientos y creencias, generadores de nuestras acciones, que nos han llevado a donde estamos hoy.
Cuando no alcancemos nuestros objetivos, en lugar de culpabilizar a las circunstancias, a factores externos, miremos hacia nosotros mismos. ¿Qué creencias tienes hacia el desarrollo de negocio o el marketing jurídico? Tus creencias pueden limitarte, a menudo de manera inconsciente. Sí, inconsciente, pues el inconsciente rige muchas de las decisiones que tomamos, que intentamos justificar de manera racional.
Tenemos una mente muy condicionada para creer en lo que siempre se ha dicho, aunque las circunstancias del mercado hayan cambiado. Por ejemplo, muchos abogados piensan que un cliente no puede convertirse en un amigo. Echemos un vistazo a los grandes empresarios. Los grandes empresarios, por no decir, los ricos, hacen negocios con sus amigos; los pobres de mentalidad piensan que eso no es adecuado. Pierden oportunidades por sus creencias limitantes.
Las personas marcan la diferencia en los despachos
¿Qué marca la diferencia en los despachos de abogados? Las personas. Si estamos convencidos de ello, probablemente estaremos de acuerdo en que para potenciar el despacho es imprescindible encontrar y desarrollar nuestra mejor versión como abogados, en coherencia con los valores y la estrategia del despacho, y con lealtad.
Lo esencial son las personas y tener determinación para desarrollar nuestra mejor versión y así alcanzar con mayor probabilidad nuestras metas. Depende de nuestro compromiso.
© Francesc Dominguez, consultor de marketing jurídico y marca personal del abogado España, Europa, América Latina, Estados Unidos de América, www.francescdominguez.com. Artículo, en versión original, publicado en Actualidad Jurídica Aranzadi
