Vous êtes un avocat compétent, mais vous n’arrivez pas à attirer les bons clients et vous pensez que vous ne savez pas vous vendre ? Le marché juridique regorge de bons avocats, experts pour prévenir et résoudre les problèmes de leurs clients, mais qui ne savent pas comment se vendre. Certains croient savoir le faire, mais ils ne sont en réalité pas conscients de leur plein potentiel commercial, et ne connaissent pas les techniques du marketing juridique. Il s’agit d’avocats et d’associés qui exercent dans tous types de structures : grands, moyens ou petits cabinets, et avocats indépendants.
La plupart d’entre eux sont en outre des personnes honnêtes, et possèdent donc ce qu’il faut pour inspirer confiance et avoir une marque positive : être de bonnes personnes et de bons avocats. Cependant, ils ne savent pas se vendre.
En fait, l’expression « je ne sais pas me vendre » est incorrecte, car nous ne devons pas nous « vendre », mais plutôt savoir aider les clients potentiels à nous faire confiance et à faire appel à nos services. Il faudrait donc parler de « bons avocats qui ne savent pas comment aider méthodiquement le bon client potentiel à engager leurs services ».
Ces avocats ont parfois une image qui ne correspond pas à ce qu’ils sont et à ce qu’ils peuvent apporter aux clients potentiels. C’est parfois le cas même s’ils exercent sous l’égide d’une marque juridique prestigieuse. Ils ratent systématiquement des opportunités et leur cabinet ou service n’est pas aussi rentable qu’il pourrait l’être.
Cette image qu’ils projettent sur le marché leur fait réellement du tort, et c’est parce qu’ils ne sont pas proactifs à ce sujet et ne gèrent pas leur image qu’ils ne parviennent pas à attirer le type de clients auxquels ils pourraient fournir un excellent service. Ils ne comptent pas pour ces clients potentiels.
Le cabinet dépend avant tout de son image sur le marché et de la vente de ses services. La force des cabinets d’avocats réside dans leurs compétences en matière de marketing. Sans ventes, il n’y a pas de chiffre d’affaires, et si l’on ne vend pas aux bons clients, la rentabilité est généralement insuffisante. Malgré cela, il y a encore des avocats et des cabinets qui éprouvent de l’aversion envers le mot « vente », alors que la vente est le moteur du monde des affaires et, par conséquent, du monde juridique. Peu importe la discipline spécifique, tout dépend des valeurs et des intentions de la personne qui la pratique.
Il existe encore des avocats et des cabinets qui pensent que leur compétitivité dépend de leurs compétences techniques. Mais la compétence est présupposée dans un cabinet d’avocats. Certains cabinets considèrent également que la clé de leur pérennité, de leur développement ou de leur croissance dépend principalement de facteurs internes, notamment de la technologie. Dans le monde juridique d’aujourd’hui, la transformation numérique est incontournable, mais elle n’apporte souvent pas d’avantage concurrentiel sur le long terme, car elle est accessible à tout le monde. Les concurrents peuvent acquérir les mêmes outils numériques, ou des outils similaires, et cet avantage potentiel se trouve alors dilué. Ce sont les personnes qui sont essentielles.
En outre, les cabinets d’avocats qui considèrent leur compétitivité comme une question interne risquent de prendre du retard sur le marché et, en fin de compte, de perdre en compétitivité ou de devoir se concentrer sur un type de client qui n’est pas assez rentable et qui, parfois, ne correspond pas aux valeurs et au style du cabinet.
La compétitivité du cabinet est essentiellement un défi externe, en équilibre avec un autre facteur fondamental : pouvoir compter sur les bons professionnels. Afin d’attirer des dossiers plus nombreux et plus intéressants, nous devons connaître la valeur ajoutée qui nous différencie et savoir comment la mettre en relief efficacement sur les canaux de communication où nos clients potentiels sont présents. C’est une évidence, mais passer à l’action est une tout autre affaire. Pourquoi ? De nombreux avocats et cabinets n’ont pas conscience du fait que leur situation actuelle sur le marché dépend essentiellement d’eux-mêmes et, au lieu de travailler à la changer, ils s’en plaignent.
Ce que nous sommes aujourd’hui et ce que nous représentons sur le marché est en grande partie le résultat de nos dialogues intérieurs. Notre situation actuelle est la conséquence de nos actions et celles-ci se concrétisent à partir de nos pensées et croyances, qui sont souvent limitantes et peuvent entraîner des insécurités, un manque de confiance en soi, ainsi que des préjugés à l’égard de disciplines telles que le marketing juridique ou la vente de services juridiques. Ces pensées et croyances limitantes proviennent de notre conditionnement psychologique, résultat des enseignements reçus, dans le cas des avocats à la faculté et dans les cabinets où ils ont exercé au début de leur carrière… voire dans les cabinets où ils exercent actuellement.
Ce profil d’avocat, généralement complaisant ou passif sur le plan commercial, a pu observer au fil des ans comment d’autres avocats ou avocates ont beaucoup plus avancé dans la profession parce qu’ils ont développé leur compétence commerciale. En fin de compte, ils ont mieux vendu leurs services, car ils ont su gagner la confiance du marché. Ainsi, d’autres avocats, qui étaient peut-être même médiocres à la faculté de droit, ont été capables de créer et consolider des cabinets plus performants et de s’entourer d’avocats compétents.
Nous avons tous un potentiel professionnel et commercial à développer si nous y engageons nos efforts et si nous savons gérer les pensées et croyances limitantes qui nous ont conduits à la situation présente afin d’acquérir les compétences commerciales dont nous avons besoin en tant qu’avocats.
Et si nous passions à l’action ?
© Francesc Dominguez, www.francescdominguez.com
