De quoi l’avocat a-t-il besoin pour s’épanouir pleinement ou réaliser son plein potentiel ? Arrêter de travailler en « pilote automatique » et sortir de sa « zone de confort ». C’est en sortant de notre zone de confort que l’on peut grandir. Nous avons tendance à prendre nos décisions en fonction des besoins du moment, nous recherchons des récompenses immédiates sans regarder l’horizon du moyen et du long terme.
Le fait de travailler « contre la montre » nous fait perdre de vue le développement personnel, essentiel pour trouver et mettre au jour la meilleure version de nous-mêmes en tant qu’avocats et, ainsi, mieux servir les autres et atteindre nos objectifs. Par exemple, être un avocat ou un cabinet juridique de référence sur notre marché.
Les avocats ont en outre tendance à mener une vie professionnelle axée sur la résolution de problèmes, et négligent la création d’opportunités. Lorsque nous nous concentrons sur les problèmes, nous sommes dans un état d’esprit potentiellement limitant.
Nous grandissons quand nous sortons de notre zone de confort
Quand est-ce que nous grandissons ? Quand nous sortons de notre zone de confort. Il se trouve que le cerveau est plutôt paresseux, et nous oublions vite que l’inconfort ou, plutôt, les défis, sont la porte qui mène à notre croissance. Ouvrons-la et tirons le meilleur parti de ce que nous trouvons derrière.
De quoi dépend tout cabinet d’avocats ? Des ventes. Sans ventes, pas de clients, et sans clients, pas de cabinet d’avocats. C’est pourquoi il est essentiel que le cabinet et l’avocat investissent dans la création d’opportunités ou, si l’on préfère, dans la création méthodique de nouveaux clients et dossiers intéressants. Nous avons tous un potentiel commercial à développer si nous nous y mettons et savons gérer les pensées et croyances limitantes qui nous ont conduits à la situation présente.
Pourquoi certains avocats, parfois même médiocres à l’université, rencontrent-ils le succès avec leur cabinet d’avocats ? C’est souvent parce qu’ils savent gagner la confiance des clients potentiels, parce qu’ils savent vendre, ou plutôt aider le client à les choisir, et parce qu’ils s’entourent de partenaires complémentaires, souvent plus compétents qu’eux sur le plan juridique.
En d’autres termes, pourquoi de nombreux avocats qui possèdent des connaissances et une expertise n’ont pourtant pas de marque de référence juridique ? Parce qu’ils ne se sont pas dotés d’une stratégie de marque ou marketing juridique, ont peu de compétences commerciales et n’ont pas la volonté d’y remédier. Ils ont des pensées limitantes en matière commerciale qui leur nuisent, par exemple, lorsqu’il s’agit de présenter avec assurance une proposition d’honoraires à un client potentiel ou d’éviter l’érosion des marges vis-à-vis du client.
Travaillez sur votre développement professionnel afin d’atteindre vos objectifs
Quel est le moyen le plus efficace et le plus efficient d’atteindre vos objectifs ? Travaillez sur votre développement professionnel : découvrez vos vertus, la valeur ajoutée qui vous différencie sur le marché, mais aussi ce que vous devez apprendre à mieux gérer ou arrêter de faire, car cela peut limiter ou ralentir votre développement et votre progression et, par extension, ceux de votre cabinet.
Nous avons tendance à rechercher des améliorations externes (obtenir un master, étudier un autre sujet, assister à un certain séminaire, etc.) et nous oublions que nous devons tout d’abord nous occuper de notre amélioration interne, entre autres facteurs, pour mieux gérer notre esprit, c’est-à-dire nos pensées et nos croyances, qui donnent forme à nos actions, qui nous ont conduits là où nous sommes aujourd’hui.
Lorsque nous n’atteignons pas nos objectifs, au lieu de blâmer les circonstances, les facteurs externes, regardons-en nous-mêmes. Quelles sont vos croyances en matière de développement commercial ou marketing juridique ? Elles peuvent vous limiter, souvent de façon inconsciente. Oui, inconsciente, car l’inconscient régit nombre des décisions que nous prenons et que nous essayons de justifier rationnellement.
Notre esprit est conditionné pour croire ce qu’il a toujours entendu, même si les circonstances du marché ont changé. Par exemple, de nombreux avocats pensent qu’un client ne peut pas devenir un ami. Mais regardons du côté des grands hommes et femmes d’affaires. Les grands dirigeants d’entreprise, pour ne pas dire les riches, font des affaires avec leurs amis ; les pauvres d’esprit pensent que ce n’est pas convenable. Ils ratent des opportunités à cause de leurs croyances limitantes.
Les personnes font la différence dans les cabinets d’avocats
Qu’est-ce qui fait la différence dans les cabinets d’avocats ? Les personnes. Si nous sommes convaincus de cela, nous conviendrons probablement que, pour faire avancer le cabinet, il est essentiel de trouver et de développer la meilleure version de nous-mêmes en tant qu’avocats, en cohérence avec les valeurs et la stratégie du cabinet, et avec loyauté.
L’essentiel, ce sont les personnes, et la volonté de cultiver la meilleure version de nous-mêmes pour avoir plus de chances d’atteindre nos objectifs. Cela dépend de notre engagement.
© Francesc Dominguez, consultant en marketing juridique et en marque personnelle pour les avocats, Espagne, France, Belgique, Suisse, Europe, Québec, Amérique latine, États-Unis, www.francescdominguez.com.
