Sur la base d’une question de Bert Kerkman, avocat chez Kerkman Law (Amsterdam, Pays-Bas)

Le manque d’efficacité au niveau international peut entrainer la perte de clients. Si un de vos clients considère, ou suppose, que vous ne pouvez pas l’aider à l’échelle internationale, il peut se mettre en contact avec un autre cabinet d’avocats et vous aurez donc perdu un client. Vous devez éviter « l’essai du conseiller ».

Il est surprenant de constater que certains cabinets de référence, de petite ou moyenne dimension, sur les marchés locaux, régionaux et même nationaux n’entretiennent au niveau international que peu, voire aucune relation dans le monde dans lequel nous vivons. Un monde où les clients attendent toujours plus d’efficacité de la part de leur conseiller juridique à l’échelle internationale. La réponse que j’entends le plus fréquemment est la suivante « nos clients n’en n’ont pas besoin ». Par contre, lorsque les clients qui « n’en n’ont pas besoin » savent que leurs avocats sont capables de les aider dans leurs investissements ou dans leurs affaires sur d’autres continents, les opportunités affleurent. Nous nous trouvons devant une situation récurrente : l’erreur qui consiste à supposer ce dont nos clients ont besoin.

Les partenariats traditionnels ou les nouvelles alliances peuvent vous satisfaire, cela dépendra de ce que vous désirez, de ce que vous attendez. Par exemple, je connais un avocat qui a une charge à la chambre de commerce. Le cabinet de ce professionnel appuie les entreprises de son pays à l’échelle internationale grâce à un réseau de partenariats traditionnels. Selon le point de vue des clients potentiels, les partenariats sont problématiques dans la mesure où ils ne sont pas perceptibles par le client potentiel. En effet, dans une publication juridique récente un cabinet d’avocat faisait savoir qu’il avait une alliance à Turin. Sur le site du cabinet annonceur, aucune référence ni à la ville italienne ni au nom du cabinet à Turin n’était indiquée. Ce manque de précisions et de lisibilité n’est pas de nature à aider un éventuel client qui se déciderait à recourir aux services de ce cabinet.

Contrairement aux partenariats traditionnels, les alliances sont visibles. Ce sont des sociétés : dans certains cas, il s’agit simplement d’un nom enregistré mais pas toujours ; dans d’autres, au nom enregistré s’ajoute un investissement dans le marketing.

Indépendance

La perte d’indépendance est l’un des critères fréquents qui fait que certains cabinets d’avocats décident de ne pas faire partie d’une alliance. C’est absurde. C’est absurde de croire qu’un cabinet qui fait partie d’une alliance perde son indépendance. Tout cela dépend de ce que l’on entend par alliance. Il y a des alliances formées par des cabinets indépendants.

On trouve même des alliances dont les clients ne dépendent pas de celles-ci mais des cabinets qui l’intègrent. Ces cabinets présentent les devis et les honoraires directement aux clients. Il y a aussi des alliances qui peuvent avoir un membre ne faisant guère confiance à un autre membre. Dans ce cas, il pourra éviter de lui passer l’affaire et opter pour un cabinet non membre de l’alliance dans lequel il a le plus confiance.

Critères pour sélectionner des avocats-correspondants ou une alliance internationale de cabinets

1. Définissez ce que vous entendez par affaires et objectifs. Sachez ce que vous attendez du correspondant ou de l’alliance.
2. Entrez en contact avec le correspondant ou avec l’alliance : Avez-vous confiance dans les équipes de direction ?
3. Compatibilité avec les objectifs ainsi qu’avec la manière de travailler et d’offrir les services.
4. Similitude des cabinets : dimensions, structure organisatrice, moyens, habiletés, pays couvert par le membre potentiel et enthousiasme pour le projet commun.
5. Élaboration d’un protocole de collaboration et des méthodes standards de fonctionnement communs, pour garantir la qualité du service rendu par chacun des cabinets.
6. Souplesse et créativité des valeurs, qui permettent, différences comprises, de trouver des opportunités.

Si vous pensez avoir un concept original relatif à l’alliance, prenez l’initiative, créée-la. Si vous choisissez de vous intégrer dans une alliance déjà existante, tenez-compte de la personne avec laquelle vous pensez associer votre marque.

© Francesc Dominguez, consultant en marketing juridique et marque personnelle, www.francescdominguez.com. Article publié sur Le Village de la Justice.

Francesc Dominguez

Author: Francesc Dominguez

Francesc Dominguez est le consultant pionnier en marketing juridique en Europe continentale depuis 2001. Il est l'auteur de quatre livres sur le marketing juridique et la marque personnelle de l'avocat, disponibles sur www.francescdominguez.com