La formation essentielle pour l’internationalisation, au-delà de la maîtrise de langues et d’une culture internationale, est celle qui permet de renforcer les aptitudes et compétences des professionnels : formation en communication interpersonnelle et négociation, diversité culturelle et, par extension, vente de services juridiques avec des clients potentiels partageant une même culture ou appartenant à des cultures différentes.

Les ventes sont le moteur de l’économie, des affaires. Historiquement proscrites par les cabinets d’avocats (« nous autres, nous ne vendons pas »), elles sont aujourd’hui considérées comme un besoin pressant. Parlons un peu de la vente de services sous l’angle de l’honnêteté de l’avocat, de celui qui souhaite conseiller un client potentiel, qu’il soit domestique ou étranger, et qu’il veut aider au nom de sa capacité, de ses valeurs communes ou de l’intérêt que suscite son marché.

D’après notre expérience, la plupart des avocats ont du mal à obtenir le « D’accord, je vous engage » du client potentiel adéquat. Ils échouent dans leur facette commerciale. Certains avocats, surtout dans les cabinets d’associés, accumulent, et se contentent d’accumuler, des connaissances. En soi, c’est très bien, mais ils oublient l’autre moitié de leur profil professionnel : les aptitudes sociales et la capacité à générer des affaires à travers la stratégie, c’est-à-dire le marketing, et la capacité à obtenir le « D’accord, je vous engage » du client potentiel. Or, même si la majorité d’entre eux ne le reconnaissent pas (et c’est pourquoi ils dénigrent les ventes), c’est par crainte de l’échec, du rejet du client potentiel.

Sans vente, il n’y a pas ni affaires ni activité professionnelle.

La plupart des avocats ont les compétences requises pour bien souligner leurs avantages différentiels sur le marché et gagner la confiance du client potentiel adéquat : l’honnêteté, la capacité d’écoute active et d’observation. Leur limitation réside dans l’ignorance de ce fait, et la persistance du stéréotype du vendeur qu’ils assimilent à un charlatan. D’où une perte d’opportunités. Si l’on sait écouter et observer activement, par exemple, il y a plus de chances de détecter l’attente réelle du client, qu’il communique généralement par interaction avec son conseiller potentiel.

Dans la formation in company que nous proposons sur la vente de services juridiques sans forcer le client, nombre de professionnels (avocats, audits, architectes, ingénieurs, etc.) sont surpris d’apprendre qu’ils vendent mal parce qu’ils n’ont pas su exploiter leurs qualités, celles qui génèrent de la confiance et permettent de décrocher des affaires ou des projets : l’écoute active, l’observation, la capacité à poser les questions pertinentes, etc. Dans la vie, savoir mettre en valeur ses propres vertus est la meilleure stratégie.

© Francesc Dominguez, consultant marketing juridique et marque personnelle, www.francescdominguez.com. Article publié sur Le Village de la Justice.

Francesc Dominguez

Author: Francesc Dominguez

Francesc Dominguez est le consultant pionnier en marketing juridique en Europe continentale depuis 2001. Il est l'auteur de quatre livres sur le marketing juridique et la marque personnelle de l'avocat, disponibles sur www.francescdominguez.com