La vente est le moteur du monde des affaires. Les entreprises leaders dans les différents secteurs de l’économie sont celles qui savent vendre mieux en générant des bénéfices et sont capables de fidéliser à court, moyen et long terme leurs consommateurs et clients.

La figure de l’avocat n’est pas souvent présente dans l’esprit de l’entrepreneur lorsque son entreprise planifie les actions internationales de commercialisation de ses produits et services. Nous en avons la preuve depuis 2001, date à laquelle nous avons commencé à conseiller les cabinets d’avocats en stratégie de marché et commercialisation de leurs services.

Cette pratique vient en bonne partie du manque de perception de la valeur de la marque “avocat”. Il est surprenant de trouver, dans les secteurs de pointe de l’économie des entreprises ayant des clients dans les pays du Moyen Orient ou en Asie, des entreprises rédiger leurs propres contrats ou signer ce que leur présentent leurs clients sans l’aide d’un avocat expert, sans aucun conseil juridique.

Dans d’autres cas, il est tout aussi surprenant de constater l’insouciance de certaines entreprises qui cherchent des avocats dans les pays de destination sans penser aux cabinets d’avocats de leur pays d’origine.

Un cabinet d’avocats, expert dans une discipline juridique déterminée, nous disait d’un client potentiel : « les honoraires nous paraissent élevés (1% de l’investissement de l’entreprise) bien qu’ils n’aient aucune référence, et nous pensons accepter le contrat de notre client (une grande entreprise) et le signer sans la révision d’un avocat ». Cet exemple illustre le manque de culture de prévention juridique dans certains pays. Combien de problèmes éviterions-nous si nous prévenions au lieu de guérir dans tous les domaines juridique, fiscal, médical, etc. ? L’être humain est souvent victime de ses pulsions ou désirs à court terme. Nous ne prévoyons pas assez les conséquences de nos actions, ce qui peut nous causer de grands problèmes.

Les raisons exposées par les entrepreneurs pour ne pas faire appel aux services juridiques sont multiples : certains ne disposent pas de cabinets d’avocats de référence, ce qui est compréhensible si on prend en compte le manque de notoriété de la majorité des cabinets, malgré leur compétence. D’autres entrepreneurs, par contre, considèrent les services juridiques trop chers. Qu’entendent-ils par “chers ” si on considère que les honoraires des avocats tournent souvent autour d ’1% de l’investissement de l’entreprise dans le projet en question ?

Quand la première idée d’un client potentiel d’un cabinet d’avocats est que “les avocats sont chers, il vaut mieux le faire nous-mêmes”, avec le risque que cela suppose (très souvent à la limite de la négligence), il est alors évident que la marque “avocat” a un problème de positionnement, de perception de sa valeur dans la société. C’est pour cette raison que les cabinets d’avocats perdent souvent de nombreuses opportunités.

Beaucoup d’entreprises choisissent leurs avocats pour leur prix et non pour la valeur (les bénéfices) qu’ils peuvent leur offrir dans un domaine déterminé. Les entrepreneurs se plaignent de la myopie de beaucoup de  consommateurs ou clients au moment d’acheter leurs produits (parce qu’ils se fixent surtout sur le prix) mais eux-mêmes aussi agissent de la même manière avec leurs conseillers.

Un bon conseiller contribue à la compétitivité de l’entreprise, mais pas les clients. Les clients “aident” à maintenir l’entreprise. Pour cela, il est important d’être du côté des conseillers comme des clients. Ne les choisissez pas par leur prix. Payez-leur le prix qu’ils méritent tout en leur exigeant fermement valeur et tranquillité. Un bon avocat vous apporte tranquillité mais aussi anticipation (par exemple en vous conseillant sur le type de contrat qui convient le mieux) pour solutionner vos problèmes. Quel est le prix de votre tranquillité ? À vous de choisir !

Rappelez- vous : le plaisir payer un service à bas prix dure très peu, mais les conséquences d’un mauvais conseil peuvent durer beaucoup d’années, voire même toute la vie.

© Francesc Dominguez, consultant en marketing juridique et marque personnelle, www.francescdominguez.com. Article publié sur Le Village de la Justice.

Francesc Dominguez

Author: Francesc Dominguez

Francesc Dominguez est le consultant pionnier en marketing juridique en Europe continentale depuis 2001. Il est l'auteur de quatre livres sur le marketing juridique et la marque personnelle de l'avocat, disponibles sur www.francescdominguez.com