Le marketing est applicable pour la commercialisation de tout type de produit, service, id\u00e9e ou cause sociale mais requiert une s\u00e9rie d\u2019exigences ou de conditions, inexistantes dans la plupart des cabinets d\u2019avocats. Parmi les cabinets disposant des exigences ou conditions pour la mise en place du marketing, nombreux sont ceux qui ne le mettent pas en place ou ne le rentabilisent pas. C\u2019est pour cela que ces cabinets d\u2019avocats ne sont pas visibles sur le march\u00e9. Cette fa\u00e7on de faire g\u00e9n\u00e8re une insatisfaction et une paup\u00e9risation de la profession \u00e0 moyen ou long terme.<\/p>\n
Voici ce que j\u2019appelle \u00ab\u00a0l\u2019\u00e9chelle du succ\u00e8s de l\u2019avocat\u00a0\u00bb qui est aussi applicable \u00e0 un cabinet\u00a0:<\/p>\n
Avocat<\/p>\n
Avocat sp\u00e9cialiste<\/p>\n
Avocat per\u00e7u comme expert<\/p>\n
Avocat per\u00e7u comme une autorit\u00e9<\/p>\n
L\u2019Autorit\u00e9.<\/p>\n
Les \u00e9chelles \u00ab\u00a0avocat\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0sp\u00e9cialiste\u00a0\u00bb d\u00e9pendent des avocats d\u2019un cabinet. Le reste d\u00e9pend surtout de la perception du march\u00e9. Il s\u2019agit de phases directement li\u00e9es \u00e0 la rentabilit\u00e9 de votre cabinet et \u00e0 la satisfaction qu\u2019en retirent vos clients. En effet, les clients potentiels vont choisir le cabinet dont ils ont besoin en fonction de sa renomm\u00e9e et du sentiment de confiance qu\u2019il d\u00e9gage. Il est \u00e9vident que face \u00e0 un avocat per\u00e7u comme un \u00ab\u00a0expert\u00a0\u00bb, le client potentiel sera pr\u00eat \u00e0 payer plus cher les conseils qui lui seront prodigu\u00e9s.<\/p>\n
Que faites-vous pour g\u00e9rer votre image ou raison d\u2019\u00eatre sur le march\u00e9 et pour influer sur elles\u00a0? Si on n\u2019est pas ma\u00eetre de sa propre image, on finit par \u00eatre prisonniers des clich\u00e9s cr\u00e9\u00e9s par d\u2019autres. Cela explique, en partie, que beaucoup de cabinets comp\u00e9tents\u2026 ne soient pas comp\u00e9titifs, car ils ne sont pas visibles. Comme disait Baltasar Graci\u00e1n \u00ab\u00a0valoir et le faire savoir, c\u2019est valoir deux fois\u00a0\u00bb. Nous pourrions transposer la citation de ce brillant \u00e9crivain aragonais au sujet ici trait\u00e9 en ces termes\u00a0:\u00a0valoir et se rendre visible, c\u2019est valoir deux fois.<\/p>\n
\u00c0 notre avis, l\u2019application du marketing, pour qu\u2019elle soit r\u00e9ussie, requiert un \u00e9quilibre interne et externe, dont la plupart des cabinets ne disposent pas. Pour mettre en place un plan marketing, les cabinets doivent montrer leur volont\u00e9 de cr\u00e9er cet \u00e9quilibre. Ces derniers doivent d\u00e9montrer leur int\u00e9r\u00eat pour l\u2019application de strat\u00e9gies marketing ou de march\u00e9 tout en prenant en compte les ressources humaines, mat\u00e9rielles, les ressources de temps et la culture de travail dont dispose le cabinet.<\/p>\n
Nombreux sont les cabinets pour lesquels le marketing est une responsabilit\u00e9 exclusive de la haute direction au lieu de concerner l\u2019ensemble du personnel. Il n\u2019existe pas au sein de ces cabinets une culture d\u2019entreprise partag\u00e9e, orient\u00e9e vers le march\u00e9. Les avocats se penchent g\u00e9n\u00e9ralement sur les cas avec lesquels ils se sentent \u00e0 l\u2019aise. Ils pr\u00e9f\u00e8rent s\u2019occuper des cas pour lesquels ils ont \u00e9t\u00e9 sollicit\u00e9s plut\u00f4t que de g\u00e9n\u00e9rer des b\u00e9n\u00e9fices. Comme le disent certains \u00ab\u00a0parfois nous passons la vie \u00e0 \u00e9tudier plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 sortir dehors nous vendre\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Il est \u00e9vident, que ce manque d\u2019int\u00e9r\u00eat pour les avocats de \u00ab\u00a0\u00a0sortir de leur cabinet pour se vendre\u00a0\u00a0\u00bb est li\u00e9 \u00e0 la peur d\u2019\u00eatre rejet\u00e9 par les clients potentiels, m\u00eame s\u2019il leur est difficile de le reconna\u00eetre. D\u2019autres associ\u00e9s garants du statut-quo posent une autre barri\u00e8re. Comme on le sait en gestion d\u2019entreprise, les ennemis au sein de l\u2019entreprise sont ceux qui ne s\u2019ouvrent pas aux changements, \u00e0 l\u2019innovation. Les m\u00eames qui veulent que rien ne change et ce, parfois, pour des raisons d\u2019int\u00e9r\u00eats personnels.<\/p>\n
Le manque d\u2019organisation ad\u00e9quate est un facteur d\u00e9cisif et fondamental qui peut souvent freiner les tentatives d\u2019appliquer une politique de marketing pour positionner le cabinet sur le march\u00e9 et gagner ainsi des contrats. Certains cabinets s\u2019organisent hi\u00e9rarchiquement et parfois fonctionnellement pour essayer de livrer un bon service mais cette organisation n\u2019est pas compatible avec la strat\u00e9gie d\u2019affaires, s\u2019il en existe. Il est flagrant qu\u2019il existe une divergence entre leur fonctionnement interne et le comportement du march\u00e9. Nombreux sont les cabinets se trouvant dans l\u2019incapacit\u00e9 de s\u2019organiser. D\u00e9pass\u00e9s par les t\u00e2ches leur seul objectif visible consiste \u00e0 respecter les d\u00e9lais. Ainsi, il est \u00e9vident qu\u2019ils sont per\u00e7us par le march\u00e9 comme seulement \u00ab\u00a0capables de respecter les d\u00e9lais\u00a0\u00bb\u00a0; ce qui ne les rend gu\u00e8re attractifs et donc invisibles.<\/p>\n
L\u2019incompr\u00e9hension du concept marketing<\/strong><\/p>\n D\u2019autre part, certains cabinets font du marketing sans en comprendre les grands principes. Au lieu de le voir comme une strat\u00e9gie d\u2019affaires\/march\u00e9 sur laquelle tourne tout ce que fait le cabinet, ils le voient comme une promotion des services en essayant de les positionner sur le march\u00e9 sans savoir si ceux-ci seront adapt\u00e9s au march\u00e9. Quand les avocats pensent marketing, ils ont en t\u00eate la promotion des services : \u00e9laborer un logo, une site internet, assister \u00e0 des actes de r\u00e9seautage, avoir une pr\u00e9sence au niveau des r\u00e9seaux sociaux, etc.<\/p>\n Ce ne sont que des actes de communication qui doivent avoir un concept sp\u00e9cial et sont seulement cons\u00e9quences d\u2019une strat\u00e9gie d\u00e9taill\u00e9e et calcul\u00e9e de marketing. C\u2019est quand les bases du marketing sont solides qu\u2019il faut proc\u00e9der \u00e0 \u00e9laborer des actes de communication. Ce sont des outils d\u2019un plan strat\u00e9gique, d\u2019un fil conducteur. Paradoxalement, la plupart des cabinets d\u2019avocats cr\u00e9ent une site ou se pr\u00e9sentent aux m\u00e9dias sociaux sans prendre en compte une strat\u00e9gie d\u00e9finie de march\u00e9. Les sites des cabinets d\u2019avocats ont parfois autant de messages qu\u2019on ne re\u00e7oit pas \u00ab\u00a0le message\u00a0\u00bb. L\u2019inversion se traduit en simple d\u00e9pense.<\/p>\n Savoir vendre la propre capacit\u00e9<\/strong><\/p>\n Souvent, les avocats donnent une priorit\u00e9 \u00e0 la formation technique au d\u00e9triment de la formation en capacit\u00e9 alors que c\u2019est cette derni\u00e8re qui les d\u00e9marque. La plupart des avocats devraient acqu\u00e9rir des capacit\u00e9s commerciales ou de vente, ce qui leur rapporterait plus de b\u00e9n\u00e9fices. La preuve en est qu\u2019actuellement, beaucoup de cabinets, y compris les plus grands sont contraints de baisser les honoraires afin de se d\u00e9marquer des autres cabinets. Pourquoi doivent-ils se livrer \u00e0 une baisse des prix ? Parce qu\u2019ils ne savent pas vendre de mani\u00e8re ad\u00e9quate.<\/p>\n Celui qui conna\u00eet le secret de la vente, ou autrement dit, celui qui sait inciter un client potentiel \u00e0 contracter, ne subit pas la crise \u00e9conomique, parce qu\u2019au lieu de se lamenter de ses conditions, les cr\u00e9e lui-m\u00eame. Il est pr\u00e9voyant. Il vise les clients les plus rentables qui lui ouvriront les portes de l\u2019apprentissage afin de pouvoir ainsi am\u00e9liorer son \u00e9chelle d\u2019exp\u00e9riences ou de connaissances. Il se rend attractif pour eux afin de gagner leur confiance et pr\u00e9f\u00e9rence et pouvoir ainsi les fid\u00e9liser \u00e0 court, moyen et long-termes.<\/p>\n Les bons avocats et autres professionnels du droit disposent d\u2019une base solide pour am\u00e9liorer leurs capacit\u00e9s commerciales\u00a0: par une \u00e9coute active et une observation fine de leurs clients, ils peuvent apprendre beaucoup de ces derniers.<\/p>\n Beaucoup d\u2019avocats perdent de nombreuses opportunit\u00e9s, parce qu\u2019ils sont immerg\u00e9s dans un syst\u00e8me de croyances qui leur fait penser que savoir vendre c\u2019est avant tout savoir parler.<\/p>\n Le marketing est-il applicable dans les cabinets d\u2019avocats\u00a0?<\/strong><\/p>\n La r\u00e9ponse est clairement oui, mais \u00e0 condition que les cabinets voient les changements comme une opportunit\u00e9 qui m\u00e8ne \u00e0 l\u2019application de nouvelles pratiques contrast\u00e9es dans tous les secteurs de l\u2019\u00e9conomie et coh\u00e9rentes avec les valeurs de la profession d\u2019avocat.<\/p>\n C\u2019est peut-\u00eatre le moment de chercher l\u2019\u00e9quilibre professionnel, de se rendre compte que non seulement il faut rendre un bon service aux clients, mais aussi \u00e0 soi-m\u00eame en se dotant d\u2019un projet propre pour devenir une r\u00e9f\u00e9rence sur le march\u00e9 et jouir d\u2019une vie professionnelle plus satisfaisante.<\/p>\n Disposer d\u2019une feuille de route bien d\u00e9finie sur le march\u00e9 est synonyme de tranquillit\u00e9. Nous savons tous quelque chose que la comp\u00e9tence ignore. D\u00e9couvrons-le et prenons r\u00e9solument le chemin de la prosp\u00e9rit\u00e9. \u00c0 vous de choisir\u00a0!<\/p>\n \u00a9 Francesc Dominguez, consultant en marketing juridique et marque personnelle, www.francescdominguez.com<\/a>. Article publi\u00e9 sur Le Village de la Justice<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Le marketing est applicable pour la commercialisation de tout type de produit, service, idée ou cause sociale mais requiert une série d’exigences ou de conditions, inexistantes dans la plupart des cabinets d’avocats.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":3404,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[],"class_list":["post-170","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-articles"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/170","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=170"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/170\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2823,"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/170\/revisions\/2823"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3404"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=170"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=170"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/francescdominguez.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=170"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}