¿Por qué algunos abogados consiguen grandes clientes y otros, pese a su competencia técnica, tienen dificultades para desarrollar negocio?
Solemos atribuirlo a los contactos, al prestigio del despacho, a las habilidades comerciales o al tiempo dedicado a captar clientes. Todo ello puede influir, pero existe una diferencia anterior y más profunda: la forma de pensar.
Antes de desarrollar determinadas habilidades, los abogados que atraen grandes clientes han desarrollado una manera distinta de comprender su profesión, su valor y la relación con quienes depositan en ellos su confianza.
No piensan en vender
Muchos abogados siguen identificando el desarrollo de negocio con la venta. Quienes consiguen grandes clientes rara vez utilizan ese enfoque.
No piensan en vender servicios jurídicos. Piensan en resolver problemas importantes, aportar criterio, reducir la incertidumbre y generar tranquilidad a los clientes.
Cuando la prioridad deja de ser cerrar un asunto y pasa a ser ayudar sinceramente al cliente, cambia también la manera de relacionarse con él y esa diferencia se percibe.
Piensan en relaciones, no en operaciones
El abogado orientado únicamente al asunto suele preguntarse cómo conseguir un nuevo cliente. El abogado que desarrolla una gran cartera de clientes se formula otra pregunta: ¿cómo construir una relación de confianza que dure muchos años? Su horizonte no termina cuando firma una hoja de encargo. Acaba de comenzar.
Por ello, dedica tiempo a conocer a la persona, comprender su empresa, interesarse por sus objetivos y mantenerse presente incluso cuando no existe un asunto jurídico inmediato.
Las grandes relaciones profesionales rara vez nacen de una única operación. Se construyen con el tiempo. La confianza necesita tiempo y una reputación sólida es el resultado de cientos de pequeños comportamientos coherentes.
Piensan como el cliente
Existe un cambio de perspectiva decisivo. Muchos abogados analizan las situaciones exclusivamente desde el Derecho. Quienes consiguen grandes clientes procuran comprender primero cómo piensa el empresario.
¿Qué le preocupa? ¿Qué riesgos percibe? ¿Qué objetivos persigue? ¿Qué decisiones debe adoptar? Solo después aplican el conocimiento jurídico, porque saben que el cliente no vive pensando en normas. Vive pensando en su empresa.
Esa capacidad para contemplar la realidad desde la perspectiva del cliente permite al abogado comprender mejor qué necesita realmente y aportar un valor que trasciende la respuesta jurídica.
Piensan en confianza
Los grandes clientes rara vez eligen exclusivamente al abogado que más sabe. Eligen al profesional en quien más confían.
Por eso, los abogados que desarrollan las mejores relaciones no centran toda su energía en demostrar conocimientos. También cuidan su capacidad para escuchar, comunicar con claridad, cumplir sus compromisos y mantener la serenidad en situaciones difíciles.
Comprenden que la confianza constituye uno de los principales activos de toda carrera profesional. También saben que aportar valor debe preceder, muchas veces, a recibirlo: compartir una reflexión útil, alertar de un riesgo, facilitar un contacto o estar disponible cuando el cliente realmente lo necesita.
Piensan en influencia, no en notoriedad
Los abogados que consiguen grandes clientes no necesitan ser conocidos por todo el mundo. Necesitan ser relevantes para las personas adecuadas.
Escriben, participan en conferencias, comparten conocimiento y construyen su marca personal. No deberían hacerlo simplemente para aumentar su visibilidad, sino para aportar valor y convertirse en una referencia creíble dentro de su ámbito de especialización. La notoriedad puede atraer atención; la influencia genera confianza.
Piensan como consejeros, no como proveedores
El abogado que consigue grandes clientes deja de verse únicamente como un prestador de servicios jurídicos. Se considera un consejero.
Su trabajo no consiste solo en responder consultas, sino en ayudar al cliente a tomar mejores decisiones, anticipar riesgos, comprender escenarios complejos y proteger el futuro de su empresa.
Eso exige también trabajar sobre uno mismo: conocerse a nivel de sus propias necesidades y motivaciones inconscientes, aprender a escuchar y comunicar, conocer las propias fortalezas y limitaciones y comprender los sesgos que pueden condicionar las decisiones. ¿Por qué? Porque el principal instrumento de trabajo del abogado no es únicamente su conocimiento. Es su propia persona.
Todo empieza en la manera de pensar
Con frecuencia buscamos nuevas técnicas para captar clientes. Pueden resultar útiles, pero ninguna técnica sustituirá una determinada forma de entender la profesión.
Los grandes clientes no buscan simplemente al abogado más brillante. Buscan a quien comprenda su realidad, les ayude a decidir cuándo aumenta la incertidumbre y les aporte criterio y tranquilidad.
Por eso, la diferencia entre el abogado que consigue ocasionalmente un buen cliente y quien construye grandes relaciones profesionales a lo largo de su carrera no reside únicamente en lo que hace.
Reside, sobre todo, en cómo piensa.
© Francesc Domínguez, mentor de desarrollo profesional y consultor de marketing jurídico. Artículo publicado en el diario económico Expansión.
