Ogni progresso dell’intelligenza artificiale pone una domanda scomoda all’avvocatura: se tutti gli avvocati hanno accesso alle stesse conoscenze e agli stessi strumenti, perché un cliente continuerà a scegliere un avvocato e non un altro? La risposta segnerà il futuro dell’avvocatura.
Le competenze tecniche continueranno a essere imprescindibili. L’avvocato non potrà prescindere da una solida conoscenza del Diritto né dalla padronanza degli strumenti di IA. Tuttavia, tale conoscenza tenderà a omogeneizzarsi: l’IA sta trasformando buona parte delle competenze tecniche in un fattore sempre meno differenziante.
La conoscenza giuridica non basterà per distinguersi. Il vantaggio competitivo risiederà sempre di più in ciò che nessuna macchina può replicare pienamente: l’umanità. La tecnologia tenderà a uniformare le competenze tecniche; le competenze trasversali continueranno a orientare la scelta del cliente.
Nell’era dell’IA, la chiave del successo professionale non risiederà soltanto nella conoscenza giuridica né nella padronanza dell’IA, ma in quelle competenze che nessuna tecnologia può sostituire pienamente.
Il mercato le conosce come competenze trasversali. Preferisco definirle competenze differenziali, perché spiegano perché un avvocato viene scelto rispetto a un altro quando entrambi possiedono un eccellente livello tecnico.
Le competenze trasversali costituiscono le principali competenze differenziali dell’avvocato e possono essere raggruppate in quattro grandi pilastri:
L’adattabilità
La tecnologia evolve più rapidamente delle persone. Per questo l’adattabilità dovrà essere un atteggiamento permanente: imparare, disimparare e tornare a imparare, mettere in discussione le abitudini, abbandonare le zone di comfort e mantenere la curiosità intellettuale lungo tutta la vita professionale. Gli avvocati di maggior successo saranno coloro che sapranno evolvere meglio.
L’intelligenza relazionale
I clienti continueranno ad avere bisogno di sentirsi ascoltati, compresi e accompagnati nei momenti di incertezza. L’intelligenza artificiale può offrire informazioni; un buon avvocato trasmette tranquillità.
La fiducia continua a essere il vero motivo per cui un cliente affida a un professionista il proprio patrimonio, la propria impresa o la propria reputazione. Non nasce per caso: si costruisce attraverso la credibilità, la coerenza, l’autenticità e un determinato modo di relazionarsi con le persone. Per questo acquisiranno ancora maggiore rilevanza le abilità sociali, la capacità di generare fiducia, la costruzione di relazioni solide e la creazione di reti di apprendimento e di business.
Assumeranno inoltre un’importanza straordinaria l’ascolto attivo e l’empatia. La vera proposta di valore di un avvocato non comincia quando parla; comincia quando ascolta. Ascoltare attivamente significa comprendere le esigenze e i desideri espliciti e impliciti del cliente, formulare domande adeguate e offrire soluzioni che rispondano alla sua realtà. Quando un cliente percepisce di essere stato compreso, la fiducia nasce in modo naturale.
Il pensiero superiore
L’immaginazione per trovare soluzioni innovative, la creatività, il pensiero critico e la capacità di innovare saranno competenze sempre più preziose. L’avvocato apporterà sempre meno valore per le informazioni che possiede e sempre più per il criterio con cui le interpreta.
La forza personale
La resilienza, l’assunzione di decisioni etiche, la mediazione, la risoluzione collaborativa dei conflitti, la capacità di rassicurare clienti nervosi e la leadership continueranno a essere profondamente umane.
Esiste, inoltre, una competenza sulla quale poggiano tutte le precedenti: la conoscenza di sé.
È difficile comprendere un cliente se prima non comprendiamo noi stessi. Abbiamo automatismi che possono orientare le nostre decisioni se non li conosciamo. Chi identifica i propri punti di forza, limiti, motivazioni e schemi di comportamento sviluppa una maggiore intelligenza emotiva, migliora le proprie relazioni personali e professionali e prende decisioni più consapevoli e adeguate. Lo sviluppo professionale comincia dallo sviluppo personale.
Molti avvocati dedicano enormi sforzi a perfezionare competenze che presto smetteranno di differenziarli, trascurando invece quelle che aumentano il loro valore come persone e come professionisti.
L’IA, da sola, non genera fiducia. Non comprende la sofferenza di una famiglia, la preoccupazione di un imprenditore o l’incertezza di chi affronta un contenzioso. Non ispira. Non guida. Non costruisce relazioni durature.
Per questo sono convinto che l’avvocato del futuro non sarà semplicemente chi utilizzerà meglio l’IA, ma chi riuscirà a diventare l’avvocato di massima fiducia dei propri clienti.
L’IA renderà tutti gli avvocati più competenti. Le competenze differenziali determineranno chi sarà scelto dai clienti, perché la vera sfida non consiste più nel competere con l’IA e nemmeno con altri avvocati. Consiste nel diventare il professionista che i clienti desiderano scegliere.
Il futuro dell’avvocatura appartiene a chi non smetterà mai di crescere come persona e come professionista, comprenderà meglio l’essere umano, genererà più fiducia e riuscirà a diventare l’avvocato di massima fiducia dei propri clienti.
© Francesc Dominguez, mentore per lo sviluppo professionale e consulente di marketing legale. Articolo pubblicato su Expansión, quotidiano economico spagnolo.
