Perché alcuni avvocati riescono ad acquisire grandi clienti mentre altri, pur essendo tecnicamente competenti, incontrano difficoltà nello sviluppo della clientela?
Tendiamo ad attribuirlo ai contatti, al prestigio dello studio, alle capacità commerciali o al tempo dedicato all’acquisizione di clienti. Tutto ciò può incidere, ma esiste una differenza più profonda, che viene prima: il modo di pensare.
Prima di sviluppare determinate competenze, gli avvocati che attraggono grandi clienti hanno maturato un modo diverso di comprendere la propria professione, il proprio valore e il rapporto con chi ripone in loro la propria fiducia.
Non pensano a vendere
Molti avvocati continuano a identificare lo sviluppo della clientela con la vendita. Chi acquisisce grandi clienti adotta raramente questo approccio.
Non pensano a vendere servizi legali. Pensano a risolvere problemi importanti, a offrire un giudizio ponderato, a ridurre l’incertezza e a dare tranquillità ai clienti.
Quando la priorità non è più ottenere un incarico, ma aiutare sinceramente il cliente, cambia anche il modo di relazionarsi con lui, e questa differenza si percepisce.
Pensano alle relazioni e non alle singole operazioni
L’avvocato concentrato esclusivamente sulla pratica tende a chiedersi come acquisire un nuovo cliente. L’avvocato che sviluppa un portafoglio di clienti di primo piano si pone un’altra domanda: come costruire una relazione di fiducia che duri molti anni? Il suo orizzonte non si esaurisce con la firma di una lettera d’incarico. È solo l’inizio.
Per questo dedica tempo a conoscere la persona, a comprendere la sua impresa, a interessarsi ai suoi obiettivi e a mantenere i contatti anche quando non vi è un’esigenza legale immediata.
Le grandi relazioni professionali nascono raramente da una sola operazione. Si costruiscono nel tempo. La fiducia richiede tempo e una reputazione solida è il risultato di centinaia di piccoli comportamenti coerenti.
Pensano come il cliente
Vi è un cambiamento di prospettiva decisivo. Molti avvocati analizzano le situazioni esclusivamente dal punto di vista giuridico. Chi acquisisce grandi clienti cerca innanzitutto di comprendere come pensa l’imprenditore.
Che cosa lo preoccupa? Quali rischi percepisce? Quali obiettivi persegue? Quali decisioni deve prendere? Solo in seguito applicano le conoscenze giuridiche, perché sanno che il cliente non vive pensando alle norme. Vive pensando alla propria impresa.
Questa capacità di osservare la realtà dalla prospettiva del cliente permette all’avvocato di comprendere meglio ciò di cui ha realmente bisogno e di offrire un valore che va oltre la risposta giuridica.
Pensano alla fiducia
I grandi clienti raramente scelgono un avvocato soltanto perché è quello che sa di più. Scelgono il professionista di cui si fidano maggiormente.
Per questo gli avvocati che sviluppano le relazioni migliori non concentrano tutte le proprie energie nel dimostrare le proprie conoscenze. Coltivano anche la capacità di ascoltare, comunicare con chiarezza, rispettare gli impegni e mantenere la serenità nelle situazioni difficili.
Comprendono che la fiducia costituisce una delle principali risorse di ogni carriera professionale. Sanno inoltre che, spesso, occorre apportare valore prima di riceverne: condividere una riflessione utile, segnalare un rischio, favorire un contatto o essere disponibili quando il cliente ne ha davvero bisogno.
Pensano all’influenza e non alla notorietà
Gli avvocati che acquisiscono grandi clienti non hanno bisogno di essere conosciuti da tutti. Hanno bisogno di essere rilevanti per le persone giuste.
Scrivono, intervengono a convegni, condividono conoscenze e costruiscono il proprio marchio personale. Non dovrebbero farlo semplicemente per aumentare la propria visibilità, ma per apportare valore e diventare un punto di riferimento credibile nel proprio ambito di specializzazione. La notorietà può attirare l’attenzione; l’influenza genera fiducia.
Si considerano consiglieri e non fornitori
L’avvocato che acquisisce grandi clienti smette di vedersi soltanto come un fornitore di servizi legali. Si considera un consigliere.
Il suo lavoro non consiste soltanto nel rispondere ai quesiti, ma nell’aiutare il cliente a prendere decisioni migliori, anticipare i rischi, comprendere scenari complessi e tutelare il futuro della propria impresa.
Ciò richiede anche un lavoro su sé stessi: conoscere i propri bisogni e le proprie motivazioni inconsce, imparare ad ascoltare e a comunicare, conoscere i propri punti di forza e i propri limiti e comprendere i pregiudizi cognitivi che possono condizionare le decisioni. Perché? Perché il principale strumento di lavoro dell’avvocato non è costituito soltanto dalle sue conoscenze. È la sua stessa persona.
Tutto comincia dal modo di pensare
Spesso cerchiamo nuove tecniche per acquisire clienti. Possono essere utili, ma nessuna tecnica potrà sostituire un determinato modo di intendere la professione.
I grandi clienti non cercano semplicemente l’avvocato più brillante. Cercano chi comprenda la loro realtà, li aiuti a decidere quando l’incertezza aumenta e offra loro capacità di giudizio e tranquillità.
Per questo la differenza tra l’avvocato che acquisisce occasionalmente un buon cliente e chi costruisce grandi relazioni professionali nel corso della propria carriera non risiede soltanto in ciò che fa.
Risiede, soprattutto, nel modo in cui pensa.
© Francesc Domínguez, mentore per lo sviluppo professionale e consulente di marketing legale
