Durante décadas hemos identificado el liderazgo con la capacidad de tomar decisiones. Después, con la capacidad de ejecutar. Más recientemente, con la capacidad de innovar. Sin embargo, en los próximos años, el verdadero diferencial de un CEO será otro mucho más difícil de medir: su influencia.
Una organización puede disponer de una excelente estrategia, de magníficos productos y de abundantes recursos financieros, pero si quien la dirige no consigue influir positivamente en los clientes (potenciales), los colaboradores y los proveedores, tarde o temprano todo ese potencial acabará desaprovechándose.
La influencia es el verdadero multiplicador del liderazgo y, paradójicamente, sigue siendo una de las competencias menos trabajadas por muchos altos directivos.
Del poder a la influencia
El primer error consiste en confundir poder con influencia. El nombramiento convierte a una persona en CEO, pero no la convierte automáticamente en líder. El poder viene otorgado por el cargo; la influencia, en cambio, es concedida libremente por los demás. Esta diferencia, aparentemente sencilla, cambia por completo la forma de dirigir una organización. El CEO puede exigir determinadas conductas gracias al poder que le proporciona su posición. Sin embargo, las mejores aportaciones, el compromiso, la creatividad, la confianza o la lealtad nunca aparecen por obligación. Solo aparecen cuando existe una influencia auténtica. Esa influencia no depende del organigrama, sino de la persona.
La confianza, fundamento de la influencia
Muchos creen que influir consiste en comunicar bien. En realidad, la comunicación es únicamente la consecuencia visible de algo mucho más profundo. La influencia comienza con la credibilidad, se fortalece mediante la coherencia y termina generando confianza. Los colaboradores observan continuamente a quien dirige la organización. No solo escuchan sus palabras. Analizan cómo toma decisiones, cómo reacciona bajo presión, cómo trata a las personas, cómo reconoce los errores, cómo gestiona los conflictos y cómo ejerce el poder. En definitiva, observan si existe coherencia entre lo que dice y lo que hace, porque las personas creen mucho más en lo que ven que en lo que oyen.
Otro de los grandes mitos del liderazgo consiste en pensar que únicamente las personas especialmente carismáticas son capaces de influir. La experiencia demuestra exactamente lo contrario. Existen líderes extraordinariamente discretos cuya influencia transforma organizaciones enteras y otros con enormes capacidades comunicativas que son incapaces de generar un compromiso duradero. La diferencia es sencilla: el carisma puede captar atención, pero únicamente la confianza mantiene la influencia en el tiempo. La confianza no nace del espectáculo, sino de la autenticidad.
La influencia tiene, además, una profunda base psicológica. Las personas no siguen únicamente a quien más sabe. Siguen a quien les proporciona seguridad. Nuestro cerebro necesita reducir constantemente la incertidumbre y, cuando identifica a una persona competente, íntegra, equilibrada y previsible, disminuye el esfuerzo mental necesario para decidir. En ese momento aparece la confianza y, con ella, la cooperación. En otras palabras, la influencia no consiste tanto en convencer como en convertirse en una referencia psicológica para los demás.
Cuando la influencia se convierte en cultura
Existe una forma muy sencilla de medir la influencia de un líder: observar qué sucede cuando abandona la sala. Si todas las decisiones se paralizan hasta que vuelva, probablemente existe dependencia, pero no liderazgo. Cuando el CEO ejerce una verdadera influencia, las personas continúan actuando conforme a los valores compartidos incluso en su ausencia. No porque tengan miedo, sino porque han interiorizado una determinada forma de pensar y de actuar. En ese momento la influencia deja de ser exclusivamente personal para convertirse en cultura corporativa. Esa es, probablemente, la mayor aportación que un CEO puede realizar a su organización.
El CEO como activo reputacional de la empresa
Con frecuencia pensamos en la influencia únicamente dentro de la empresa. Sin embargo, el CEO también representa a la organización ante clientes, inversores, instituciones, medios de comunicación y sociedad. Hoy las empresas compiten tanto por atraer clientes como por atraer talento, socios estratégicos e inversión. En todos esos ámbitos, la figura del primer ejecutivo adquiere un protagonismo creciente. Las personas quieren conocer quién dirige la organización, qué valores tiene, cómo piensa y qué visión transmite. La marca personal del CEO es un activo estratégico, que hay que gestionar y que influye directamente sobre la reputación y la competitividad de la empresa.
Conocerse para comprender el impacto que generamos
Resulta imposible influir positivamente en los demás cuando uno desconoce el impacto que genera. Todos transmitimos mucho más de lo que creemos. Nuestra comunicación verbal representa únicamente una parte del mensaje. La expresión facial, el lenguaje corporal, la forma de escuchar, el tono de voz, la gestión emocional o determinados rasgos de personalidad condicionan profundamente la percepción que los demás construyen sobre nosotros. Por ello, disciplinas como la psicología, la comunicación no verbal, la psicología facial o incluso la grafología, utilizadas con rigor y como herramientas complementarias de autoconocimiento, pueden aportar información muy valiosa para comprender fortalezas, áreas de mejora y patrones de comportamiento que muchas veces permanecen fuera de nuestra conciencia, porque nadie puede gestionar aquello que desconoce de sí mismo.
La influencia en la era de la inteligencia artificial
La inteligencia artificial automatizará una parte creciente del trabajo directivo. Ayudará a analizar datos, elaborar informes, diseñar estrategias, prever escenarios e incluso recomendar decisiones, pero continuará existiendo una competencia profundamente humana que seguirá siendo insustituible: la capacidad de generar confianza. Y la confianza siempre dependerá de la influencia que una persona sea capaz de ejercer sobre otra.
Por eso, en los próximos años veremos organizaciones dirigidas por CEOs técnicamente muy similares. Lo que marcará la diferencia será su capacidad para movilizar personas alrededor de un propósito compartido, porque las empresas no cambian gracias a los planes estratégicos. Cambian cuando las personas deciden creer en quien las dirige.
Esa decisión no se impone. Se inspira.
© Francesc Domínguez, mentor de desarrollo profesional y consultor de marketing, con enfoque humanista, www.francescdominguez.com
