El abogado sin las adecuadas habilidades comerciales desaprovecha oportunidades de negocio. La capacidad de conseguir nuevos clientes y asuntos es altamente valorada en los despachos, junto con la competencia a la hora de prestar un excelente servicio jurídico y relacional a los clientes.
Los abogados y otros profesionales liberales suelen tener prejuicios hacia las ventas, dado su condicionamiento mental desde la facultad o incluso antes: “si eres un buen abogado, el “boca a boca” es lo mejor, incluso te bastará, hará próspero tu despacho”.
Las ventas mueven los mercados, la economía y hacen prosperar las empresas y, por extensión, los despachos profesionales. Toda disciplina es neutra “per se”. Todo depende del enfoque con el que la abordemos. La venta puede llevarse a cabo, perfectamente, en el marco de los valores que definen la profesión de abogado. De hecho, es imprescindible hacerlo así y aplicarla en coherencia con una estrategia de mercado del despacho, de la que acostumbran a carecer las firmas, centradas en el corto plazo, “apagando fuegos” o limitándose a ser “cumplidoras de plazos”.
Para ser un abogado auténtico desde un punto de vista comercial, se requiere ser competente en lo profesional y una persona íntegra, una buena persona. Si eres así, no te autolimites pensando que lo comercial no va contigo, tal vez porque te consideres introvertido o incluso tímido, pues estos rasgos de personalidad posiblemente te ayudan a escuchar mejor a los clientes potenciales. La escucha activa es una habilidad que puede marcar la diferencia.
El concepto de venta consultiva o a través de la confianza
Vender los servicios profesionales no se trata de “colocar” los servicios al cliente potencial. Se trata de ayudarlo o acompañarlo a que descubra por sí mismo las ventajas diferenciales de tus servicios, mediante una conversación dirigida con las preguntas adecuadas. Este concepto de venta no tiene nada que ver con lo que la mayoría de los profesionales tienen in mente.
La responsabilidad de los socios y profesionales
El socio o el aspirante a socio de un despacho de abogados tienen la responsabilidad de generar negocio, todavía más si dirigen un departamento. Más si cabe si se trata del socio director o CEO del bufete, pues este debe definir la estrategia de mercado del despacho, conectarlo con sus mercados-objetivo.
La rentabilidad, competitividad y consolidación o supervivencia de un despacho depende de su capacidad de generar confianza, es decir, contar con una marca de confianza, y de su capacidad de conseguir clientes rentables, fidelizarlos y que estos nos recomienden activamente. De ahí que la competencia comercial debería ser una prioridad en los despachos, en el marco de una estrategia de mercado.
El complaciente u obsequioso: principal tipo de abogado desde un punto de vista comercial
Por nuestra experiencia, la mayoría de los abogados responden al perfil de abogado obsequioso.
El abogado complaciente u obsequioso, desde un punto de vista comercial, tiene buena actitud. Está muy concienciado de la importancia de fidelizar a los clientes y está orientado a satisfacer las necesidades del cliente y prestar un buen servicio. Escucha al cliente y comprende sus necesidades y retos. Ofrece soluciones adaptadas.
Puede o suele tener dificultades para frenar las peticiones del cliente y obtener compromisos. En menor o mayor grado, tiene temor a cerrar la venta, sobre todo cuando aborda los honorarios. El cliente puede o suele marcar el ritmo de la relación.
Invierte demasiado tiempo y recursos en clientes que no la contratarán o no cumplirán lo prometido. Suele convertir las entrevistas de venta en “entrevistas de cortesía”. Puede acabar “asesorando” gratuitamente al cliente potencial.
¿Te recuerda este perfil de abogado a alguien?
Ya tengo las suficientes habilidades comerciales
Hay abogados que consideran que ya saben lo suficiente sobre cómo captar nuevos clientes e incluso lo predican a los cuatro vientos. Esa arrogancia les limita.
Para ser un abogado con perfil comercial top, además de ser competente y honrado, es preciso que te conozcas a nivel de tus motivaciones profundas, del inconsciente, y así tendrás la oportunidad de crecer como profesional y como persona. El inconsciente determina entre el 90 y el 95 % de las decisiones que tomamos.
Además, es necesario que seas capaz de identificar las motivaciones profundas del cliente potencial y apelar a ellas, pues es lo que en definitiva desea el cliente potencial. Y el deseo de contratarte es la clave para la contratación de tus servicios.
Esa capacidad solo la brinda una disciplina, la psicología facial, que puede permitirte conocer al cliente potencial y las claves para su preferencia, en unos pocos minutos. De ahí la importancia que el abogado reciba formación de profesionales expertos en ella. Es una formación eficacísima, no solo para las ventas, sino también para la selección de personas, orientación laboral, complementariedad de socios, crecimiento personal, etc.
Carl Jung: “Hasta que no hagas consciente lo inconsciente tu inconsciente seguirá dirigiendo tu vida y tú lo llamarás destino”
