¿Qué es el marketing jurídico?
En 2001 escribí el artículo titulado “El concepto de marketing jurídico” donde expresaba la necesidad de que el marketing aplicado al mundo jurídico tuviera un enfoque humanista, centrado en las personas, el principal activo de los despachos de abogados. Hoy, 22 años después, considero que ese artículo tiene plena validez, una vez adaptado al mundo digital actual. He aquí el artículo.
En un mercado jurídico altamente competitivo, con nuevos retos, el despacho de abogados necesita utilizar técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, la disciplina clave, el marketing jurídico, como en cualquier empresa de servicios. Técnicas de marketing y comunicación en coherencia con la ética y los valores de la profesión de abogado, adaptadas a cada despacho y a cada letrado. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes –cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta- un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas en las que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica.
La finalidad básica del marketing jurídico
La finalidad básica del marketing y la comunicación es aportar valor a los clientes. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el despacho de abogados (o el propio abogado) y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas. El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al despacho, y a sus abogados, la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en Derecho y, lo óptimo, la honradez de los profesionales que integran el despacho. La competencia y la honradez son las bases de la confianza, de una marca positiva y también de un marketing jurídico con enfoque humanista, tal y como un servidor lo entiende.
En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y posicionar una marca, del despacho o del abogado. Un despacho competente, con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y confianza, y una reducción del tiempo dedicado a la elección de abogados o de despacho. Disponer de una marca de referencia evita al despacho la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del despacho de abogados, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.
¿Qué hace un especialista de marketing jurídico?
Dicho lo anterior, los especialistas de marketing jurídico diseñamos estrategias para posicionar o ubicar correctamente los servicios de los despachos de abogados. Para ello utilizamos nuestro conocimiento de los canales comunicativos actuales y de cómo son y se comportan los públicos objetivos de cada profesional, bufete o despacho. Desde mi punto de vista, es imprescindible que la aplicación del marketing jurídico en un despacho o en un abogado (marca personal) tenga como punto de partida la mejora del despacho o del abogado, encontrando su mejor versión desde un punto de vista del mercado, pues si queremos mejorar nuestra situación en el mercado, o en el propio despacho, primero tendremos que mejorar nosotros. En definitiva, es preciso hablar de un marketing jurídico con enfoque humanista, evitando caer en la tentación de relacionar el marketing solo con acciones: impartición de charlas, presencia en redes sociales, publicación de artículos, etc. Lo fácil no suele ser sinónimo de lo adecuado. La preparación es todo… antes de actuar.
Además, cuando hablamos de los canales y del marketing jurídico hay que tener en cuenta el mundo digital. A la hora de pensar en marketing jurídico debemos trabajar lo que entendemos como marketing jurídico digital para abogados. Es decir, poner el foco en que el cliente actual es también digital.
Con sus pros y contras, las personas vivimos conectadas a internet. Inmersos en esta era online, los abogados y despachos tienen que contemplar este nuevo paradigma como una oportunidad. Una ocasión ideal para conseguir clientes que hace unos años eran inalcanzables.
¿Cómo hacer marketing para abogados?
¿En qué consisten las acciones de marketing jurídico? Las estrategias de marketing jurídico contemporáneas incluyen los medios offline y los online.
Por eso, todo plan de marketing para despachos de abogados debe valorar tanto la comunicación en medios tradicionales como en soportes digitales. Por ejemplo, podemos trabajar el networking tanto con la participación en ferias y eventos jurídicos presenciales como mediante el posicionamiento en buscadores y redes sociales, entre otros.
Lo que sí debes tener claro al trabajar tu marketing jurídico es que hay ciertas ideas que conviene que sigas necesariamente. A continuación, enumeramos varias recomendaciones para sustentar una buena estrategia de marketing de abogados:
- Define bien tu público objetivo y cómo se comporta. Es importante entender quiénes son tus clientes potenciales y qué problemas legales necesitan resolver. Te ayudará a enfocar tus acciones en los temas y canales idóneos.
- Concreta bien los servicios jurídicos que ofreces. Haz énfasis en ellos diferenciándote de tu competencia. Te permitirá atraer a los clientes adecuados y a mejorar la visibilidad online.
- Fíjate unas metas y objetivos de marketing claros. Te permitirá medir el éxito de tus acciones, así como hacer ajustes y cambios sobre la marcha. En esta línea, es esencial realizar un seguimiento continuo de tus estrategias.
- Crea contenido de valor. Es aconsejable que crees contenidos valiosos e informativos que ayuden a los clientes a entender mejor los problemas legales y cómo resolverlos.
- Aprovecha el poder de las redes sociales. Una presencia sólida y selectiva en ellas te ayudará a construir tu marca y la de tu despacho y a captar clientes potenciales.
- Debes estar al día y adaptado a las regulaciones. Siendo un abogado o un despacho es primordial que conozcas las regulaciones y leyes sobre publicidad legal y ética. Evitarás cometer infracciones.
Para todo ello es fundamental invertir en un buen equipo de marketing. Puedes hacerlo internamente o recurriendo a un profesional o a una agencia de marketing jurídico. Lo que sí te aseguro es que apoyarte en expertos del marketing especializados en el sector jurídico maximizará los resultados de tus esfuerzos.
¿Cómo conseguir clientes para un despacho de abogados?
Precisamente con el conocimiento y la experiencia que te ofrezco, tus posibilidades de captar clientes serán mayores. Cada marca tiene su personalidad. Por eso habrá que adaptar cada estrategia a cada una.
No obstante, y a nivel general, acciones de marketing genéricas como las que cito a continuación te ayudarán a conseguir clientes para tu despacho de abogados:
- Diseñar un sitio web atractivo. Tu página debe proporcionar información detallada sobre tus servicios, el valor añadido o diferencial que aportáis a los clientes potenciales, vuestra experiencia, etc.
- Publicidad en social media. Dependiendo sobre todo de tus especialidades, tanto con campañas de pago como con perfiles y contenidos gratuitos, veraces y actualizados, las redes sociales hay que trabajarlas constantemente.
- Inbound marketing para abogados. Como ya te he recomendado, aporta valor con publicaciones de blog, videos, artículos, boletines informativos sobre actualidad jurídica… Os posicionaréis como expertos en un tema específico.
- SEO u optimización en los motores de búsqueda. Trabajar el posicionamiento para consultas relevantes para vuestro despacho os ayudará a aparecer en los resultados de búsqueda.
- Networking. Participar en eventos y ferias jurídicas online y offline y crear relaciones con otros profesionales del Derecho hará que ampliéis vuestra cartera de clientes.
- Publicidad. Según vuestras especialidades, valorad la oportunidad de anunciaros en medios convencionales o en medios digitales. Para ello es importante conocer Google Ads. Eso sí, la comunicación debe partir de una estrategia y es imprescindible que los mensajes que comuniquéis sean claros y eficaces.
La elección sobre qué acciones llevar a cabo dependerá de múltiples factores: vuestra estrategia, experiencia, metas de vuestra marca, posicionamiento actual, inversión, etc.
En todo caso actuad y cread vuestras circunstancias.
