¿Qué es esencial para conseguir mejores clientes y asuntos? Mejorar nosotros primero. Es el camino más auténtico.
La mejora en aquello que puede ayudarnos a distinguirnos en el mercado y ser una opción para un tipo de clientes al que por preparación podemos asesorar pero que hasta la fecha no nos han tenido en cuenta como una opción de asesoramiento.
Incluso si solemos estar desbordados por las tareas (cortoplacismo), conviene que nos preguntemos si sería adecuado que nos focalizáramos en aquel o aquellos proyectos que nos pueden llevar a conseguir mejores clientes, entendiendo por “mejores” los clientes que valoran los servicios profesionales y son más rentables. Si esta es una prioridad del despacho, la mejora de los profesionales de la firma tendrá que ser prioritaria, puesto que para que mejore el despacho es imprescindible que mejoren sus abogados. Es la mejora más auténtica.
Habrá que invertir en estrategia y, más concretamente, en la gestión de la marca de la firma y la personal de los abogados; y sin temor alguno, es una cuestión de confianza para con el equipo de profesionales. Invertir en el activo generador de confianza por antonomasia, la marca, un activo que suelen dejar de lado los pequeños y medianos despachos, y que los grandes suelen cuidar o a la que por lo menos prestan más atención. Para unos es una prioridad; para otros, algo que descuidan o ignoran y que suelen terminar pagando con el estancamiento profesional, la pérdida de competitividad y rentabilidad o viviendo una vida profesional falta de las satisfacciones que probablemente se merecen.
Los abogados son estrategas para la solución de los problemas de sus clientes. En cambio no acostumbran a aplicarse la receta a ellos mismos. En términos de marketing jurídico, los abogados suelen ser “tácticos”, se centran en la acción: presencia en eventos, impartición de charlas, publicación de artículos, etc. Sin embargo, suelen carecer de una preparación y formación (sobre la base de sus talentos y virtudes diferenciales) y una estrategia previas a la acción. ¿Da frutos la acción sin preparación?
¿Por qué no salimos de nuestra zona de confort si sabemos que para desarrollar nuestra mejor versión como profesionales conviene que salgamos de ella? Por inseguridades, inseguridades no reconocidas en la mayor parte de los casos o que si las reconocemos no nos concentramos en su mejora.
Todos tenemos alguna inseguridad. Las inseguridades, como los defectos, que pueden bloquear o frenar nuestra carrera profesional conviene identificarlas, tomar conciencia de ellas y trabajarlas para liberarnos de ellas, o por lo menos gestionarlas bien, y así contribuir a la mejora de nuestra persona y de nuestra firma.
Socios
Los socios, con frecuencia directivos, conviene que estén implicados y participen activamente en la gestión del despacho, como cualquier empresario, dado que de facto son empresarios. Como toda persona, tienen un potencial por desarrollar, aunque sean socios o el CEO.
Solemos tener uno o dos factores críticos que pueden frenar nuestra progresión o hacernos perder oportunidades: poca empatía, perfeccionismo, egocentrismo, narcisismo, impaciencia, impulsividad, procrastinación, falta de organización o de delegación, gestión del tiempo, falta de visión de negocio, complejo de inferioridad, ser una persona orientada a relaciones interesadas, y no auténticas, lo que a largo plazo puede pagarse, etc.
Ese o esos factores clave es recomendable identificarlos, tomar conciencia de ellos y trabajarlos. Ese proceso de mejora nos hará más eficientes, eficaces y contribuirá a la mejora de nuestra capacidad para crear relaciones de confianza. Nos hará también más libres, porque cuando te liberas de lo que te ha frenado o atado, eres más libre.
Asociados y juniors
Para que los asociados y los juniors encuentren y puedan desarrollar su mejor versión y así contribuir a la competitividad del despacho, conviene que igualmente tomen conciencia de ellos mismos, mejoren aquello que tengan que mejorar y se formen en habilidades diferenciales. Las habilidades marcan la diferencia.
Es preciso que estén en el despacho adecuado, una firma que les permita crecer y en donde se tenga paciencia para con ellos, donde puedan disfrutar del camino para conseguir resultados.
En definitiva, desde la toma de conciencia de lo que conviene que mejore para alcanzar sus metas, el abogado y el propio despacho pueden crecer y hacerse un espacio sólido en el mercado. Un espacio para servir mejor a los demás (clientes, colaboradores, etc.) y contribuir a hacer más competitivo y rentable al despacho.
Quien tiene el valor de mejorar, de manera enfocada, encuentra nuevas oportunidades.
Lectura recomendada
Domínguez, Francesc. De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo, Thomson Reuters Aranzadi.
© Francesc Domínguez, consultor de marketing jurídico y marca personal España, Europa, América Latina, Estados Unidos de América, www.francescdominguez.com . Artículo publicado en Actualidad Jurídica Aranzadi (AJA), nº 978.
